Bagaimana Melakukan Analisis Bisnis Dalam Operasional
Penjualan?
Oleh Eka Surya Candra
Esensi Analisis Bisnis
Esensi
dari analisis bisnis itu adalah mencari “apa” dan “apa” dan “apa lagi” yang
harus “dibereskan” agar tujuan atau goal bisa dicapai. Dalam operasional sales
(penjualan) setiap hari ada puluhan “apa” yang harus dijawab oleh sales
profesional dari level sales staf sampai level sales director. Misalnya :
- Apa yang membuat toko A tidak mau membeli produk
kita?
- Apa yang membuat distributor B penjualannya
turun?
- Apa yang membuat sistem insentif baru kurang
berhasil?
- Apa yang tidak menarik sehingga program promo
semester ini gagal?
- Apa yang membuat proses klaim distributor lambat
diselesaikan?
Dan
seterusnya.
Bagaimana Cara Melakukanya?
Sedikitnya
ada empat langkah yang harus dilakukan agar analisa bisnis mendapatkan “apa”
yang benar untuk diselesaikan, jika “apa” yang didapatkan tidak benar atau
bukan “apa” yang dibutuhkan untuk diselesaikan, analoginya seperti dokter yang salah
menentukan apa penyakit yang diderita pasiennya dan akhirnya memberi obat yang
salah! Ya jadinya penyakit pasien ga sembuh-sembuh dong.
Berikut empat langkah tersebut :
- Diskusi dengan sales team di lokal area.
- Diskusi dengan internal ‘stakeholder” (ex : Marketing,
R&D, Produksi, QC, Supply Chain, Finance, Top Management).
- Cek data penjualan dan data terkait lainnya
- Hubungkan antar fakta dan tentukan “Apa-Apa”
yang harus diselesaikan.
Langkah Pertama : Diskusi Dengan Sales Team
Di Lokal Area.
Lakukan
diskusi mengenai masalah yang akan diselesaikan dengan sales team di lokal
area, mereka adalah ujung tombak dilapangan. Mereka melihat, terlibat, berinteraksi,
dan secara langsung terpengaruh dengan problem di area masing-masing. Berikut adalah
beberapa contoh pertanyaan yang dapat diajukan. Ajukan hanya pertanyaan yang berhubungan
dengan masalah yang dihadapi, makin spesifik pertanyaan anda semakin baik.
- Bagaimana kondisi pasar lokal secara
umum?
- Apa “hot isue” di lokal market?
- Apa aktivitas pesaing utama?
- Kenapa penjualan turun? Kenapa
naik?
- Kenapa stock cover produk X rendah
?
- Apa rekomendasi area untuk solve
problem? Dst
Langkah Kedua : Diskusi Dengan Internal
‘Stakeholder”
Dalam
beberapa kasus, masalah justru datangnya dari internal perusahaan, misalnya
kualitas produk tidak standard, produksi telat, produksi dibawah forecast,
pengirman telat, dukungan iklan, sarana promosi, event tidak sesuai atau telat,
support financial tersendat, dan seterusnya. Amati dinamika yang terjadi di
internal operasional perusahaan termasuk dinamika dalam bentuk kuantitatif/statistik dalam report-report internal yang anda terima.
Langkah Ketiga : Cek Data!
Menurut saya pribadi data adalah penasehat yang paling jujur
sekaligus konsultan yang paling pintar (kalo datanya bener ya!). Kembali kepada
data, perhatikan dan pelajari data maka begitu banyak insight yang akan
didapat. Perhatikan achievement, growth,
contribution, dan trend dari data-data yang ada. Berikut ini adalah data-data
yang perlu anda perhatikan, sesuaikan sumber data dengan masalah yang sedang
anda hadapi.
- Internal sales data (track by
brand/sku/category/channel/area/distributor)
- Internal financial data :
fluktuasi cogs, fluktuasi margin, fluktuasi EBIT
- Internal supply chain data :
pergerakan forecast, stock, dispatch by produk/area/distributor)
- External distributor data : stock
cover, selling out, coverage, active outlet
- External commercial data :
misalnya index daya beli ritel
- External commercial data : Data
asosiasi industri yang berkaitan
Langkah Keempat: Tentukan “Apa-Apa” Yang Harus
Diselesaikan
Setelah
ketiga langkah diatas anda lakukan dengan benar, sekarang anda punya banyak
fakta, punya banyak sudut pandang, punya banyak insight. Keterkaitan antar
fakta menjadi jelas dan anda telah sangat siap untuk menentukan “Apa-Apa” yang mana saja yang harus anda ‘bereskan” untuk menyelesaikan masalah yang sedang dihadapi dan mencapai
goal organisasi anda.
Cheers Up !
Selamat Bekerja!
Best Regard
Eka Surya Candra
