Bagaimana Melakukan Analisis Bisnis Dalam Operasional Penjualan?

Bagaimana Melakukan Analisis Bisnis Dalam Operasional Penjualan?

Oleh Eka Surya Candra

Esensi Analisis Bisnis

Esensi dari analisis bisnis itu adalah mencari “apa” dan “apa” dan “apa lagi” yang harus “dibereskan” agar tujuan atau goal bisa dicapai. Dalam operasional sales (penjualan) setiap hari ada puluhan “apa” yang harus dijawab oleh sales profesional dari level sales staf sampai level sales director. Misalnya :

• Apa yang membuat toko A tidak mau membeli produk kita?
• Apa yang membuat distributor B penjualannya turun?
• Apa yang membuat sistem insentif baru kurang berhasil?
• Apa yang tidak menarik sehingga program promo semester ini gagal?
• Apa yang membuat proses klaim distributor lambat diselesaikan?

 Dan seterusnya.

Bagaimana Cara Melakukanya?

Sedikitnya ada empat langkah yang harus dilakukan agar analisa bisnis mendapatkan “apa” yang benar untuk diselesaikan, jika “apa” yang didapatkan tidak benar atau bukan “apa” yang dibutuhkan untuk diselesaikan, analoginya seperti dokter yang salah menentukan apa penyakit yang diderita pasiennya dan akhirnya memberi obat yang salah! Ya jadinya penyakit pasien ga sembuh-sembuh dong.

Berikut empat langkah tersebut :

1. Diskusi dengan sales team di lokal area.
2. Diskusi dengan internal ‘stakeholder” (ex : Marketing, R&D, Produksi, QC, Supply Chain, Finance, Top Management).
3. Cek data penjualan dan data terkait lainnya
4. Hubungkan antar fakta dan tentukan “Apa-Apa” yang harus diselesaikan.

Langkah Pertama : Diskusi Dengan Sales Team Di Lokal Area.

Lakukan diskusi mengenai masalah yang akan diselesaikan dengan sales team di lokal area, mereka adalah ujung tombak dilapangan. Mereka melihat, terlibat, berinteraksi, dan secara langsung terpengaruh dengan problem di area masing-masing. Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan yang dapat diajukan. Ajukan hanya pertanyaan yang berhubungan dengan masalah yang dihadapi, makin spesifik pertanyaan anda semakin baik.

• Bagaimana kondisi pasar lokal secara umum?
• Apa “hot isue” di lokal market?
• Apa aktivitas pesaing utama?
• Kenapa penjualan turun? Kenapa naik?
• Kenapa stock cover produk X rendah ?
• Apa rekomendasi area untuk solve problem? Dst

Langkah Kedua : Diskusi Dengan Internal ‘Stakeholder”

Dalam beberapa kasus, masalah justru datangnya dari internal perusahaan, misalnya kualitas produk tidak standard, produksi telat, produksi dibawah forecast, pengirman telat, dukungan iklan, sarana promosi, event tidak sesuai atau telat, support financial tersendat, dan seterusnya. Amati dinamika yang terjadi di internal operasional perusahaan termasuk dinamika dalam bentuk kuantitatif/statistik dalam report-report internal yang anda terima.

Langkah Ketiga : Cek Data!

Menurut saya pribadi data adalah penasehat yang paling jujur sekaligus konsultan yang paling pintar (kalo datanya bener ya!). Kembali kepada data, perhatikan dan pelajari data maka begitu banyak insight yang akan didapat. Perhatikan  achievement, growth, contribution, dan trend dari data-data yang ada. Berikut ini adalah data-data yang perlu anda perhatikan, sesuaikan sumber data dengan masalah yang sedang anda hadapi.

• Internal sales data (track by brand/sku/category/channel/area/distributor)
• Internal financial data : fluktuasi cogs, fluktuasi margin, fluktuasi EBIT
• Internal supply chain data : pergerakan forecast, stock, dispatch by produk/area/distributor)
• External distributor data : stock cover, selling out, coverage, active outlet
• External commercial data : misalnya index daya beli ritel
• External commercial data : Data asosiasi industri yang berkaitan

Langkah Keempat: Tentukan “Apa-Apa” Yang Harus Diselesaikan

Setelah ketiga langkah diatas anda lakukan dengan benar, sekarang anda punya banyak fakta, punya banyak sudut pandang, punya banyak insight. Keterkaitan antar fakta menjadi jelas dan anda telah sangat siap untuk menentukan “Apa-Apa” yang mana saja yang harus anda ‘bereskan” untuk menyelesaikan masalah yang sedang dihadapi dan mencapai goal organisasi anda.

Cheers Up !

Selamat Bekerja!

Best Regard
Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put mark the original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/