APA & BAGAIMANA “DISTRIBUTOR GRADING” ?

Mengapa Perlu “Meng-Grading” Distributor?

Seperti yang sudah saya paparkan dalam tulisan terdahulu, distributor adalah eksekutor strategi pertumbuhan bisnis principal di pasar (KPI Distributor berfokus pada 2 hal utama : sales achievement & growth, coverage achievement & growth (vertikal dan horizontal) sehingga jika didapati bisnis tidak berkembang, distributor adalah pihak yang pertama kali di lirik (dengan catatan kualitas produk ok dan aktivitas penciptaan permintaan ‘cukup baik’ dilakukan principal.

Setidaknya ada dua pertimbangan utama mengapa perlu “meng-grading” distributor secara periodik. Pertimbangan pertama adalah : principal perlu mengetahui secara kuantitatif seberapa baik distributor menjalankan fungsi-fungsi mereka (mendistribusikan produk, layanan, pembayaran, eksekusi trade marketing dll). Pertimbangan kedua adalah : sebagai masukan strategis untuk perbaikan kinerja principal dan distributor (sales & marketing, keuangan, SDM, produksi, supply chain).

Kapan “Meng-Grading” Distributor?

Setidaknya sekali setiap 3 bulan sehingga masih ada waktu untuk membuat tindakan korektif untuk pencapaian target tahunan.

Bagimana Caranya ?

Banyak cara untuk meng’’grading” distributor, cara yang paling sederhana adalah dengan meng’’grading”  berdasarkan pencapaian penjualan pertahunnya. Penjualan hanya salah satu aspek dari banyak aspek kinerja distributor yang saling terkait (sebab akibat) sehingga tidak cukup hanya dengan menilai penjulannya saja.

Pendekatan yang terbaru adalah meng-‘grading' dengan tool DPMS “Distributor Performance Manajemen System. Tool ini dibuat berdasarkan konsep manajemen terbaru “Balanced Scorecard” yang digunakan untuk mengukur, menganalisis, dan mengelola kinerja distributor seperti dalam ilustrasi dibawah ini.

Langkah selanjutnya adalah : tentukan KPI dari setiap aspek B/S, tentukan bobot dari setiap aspek B/S dan % bobot dari setiap KPI, tentukan target-target setiap KPI, tentukan cara menghitung pencapaian setiap KPI, tentukan sumber dokumen standarnya, buat standar “grading”nya, hitung skor DPMS setiap distributor, lakukan “grading” berdasarkan skor, terakhir ambil keputusan : corrective action atau terminasi, tergatung sikon yang anda hadapi.

Jika Anda ingin informasi lebih lengkap mengenai topik ini, dapatkan E-book Distributor Grading (Cari di katagori E-Book) atau klik link berikut untuk pindah halaman ke E-Book Distributor Grading.

Semoga bermanfaat.

Cheers Up !

Selamat Bekerja!

Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put mark the original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/