Where is the position of Your distributors? You should check now !

Cheers Up !

Selamat Bekerja!

Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put mark the original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/

APA & BAGAIMANA “DISTRIBUTOR GRADING” ?

Mengapa Perlu “Meng-Grading” Distributor?

Seperti yang sudah saya paparkan dalam tulisan terdahulu, distributor adalah eksekutor strategi pertumbuhan bisnis principal di pasar (KPI Distributor berfokus pada 2 hal utama : sales achievement & growth, coverage achievement & growth (vertikal dan horizontal) sehingga jika didapati bisnis tidak berkembang, distributor adalah pihak yang pertama kali di lirik (dengan catatan kualitas produk ok dan aktivitas penciptaan permintaan ‘cukup baik’ dilakukan principal.

Setidaknya ada dua pertimbangan utama mengapa perlu “meng-grading” distributor secara periodik. Pertimbangan pertama adalah : principal perlu mengetahui secara kuantitatif seberapa baik distributor menjalankan fungsi-fungsi mereka (mendistribusikan produk, layanan, pembayaran, eksekusi trade marketing dll). Pertimbangan kedua adalah : sebagai masukan strategis untuk perbaikan kinerja principal dan distributor (sales & marketing, keuangan, SDM, produksi, supply chain).

Kapan “Meng-Grading” Distributor?

Setidaknya sekali setiap 3 bulan sehingga masih ada waktu untuk membuat tindakan korektif untuk pencapaian target tahunan.

Bagimana Caranya ?

Banyak cara untuk meng’’grading” distributor, cara yang paling sederhana adalah dengan meng’’grading”  berdasarkan pencapaian penjualan pertahunnya. Penjualan hanya salah satu aspek dari banyak aspek kinerja distributor yang saling terkait (sebab akibat) sehingga tidak cukup hanya dengan menilai penjulannya saja.

Pendekatan yang terbaru adalah meng-‘grading' dengan tool DPMS “Distributor Performance Manajemen System. Tool ini dibuat berdasarkan konsep manajemen terbaru “Balanced Scorecard” yang digunakan untuk mengukur, menganalisis, dan mengelola kinerja distributor seperti dalam ilustrasi dibawah ini.

Langkah selanjutnya adalah : tentukan KPI dari setiap aspek B/S, tentukan bobot dari setiap aspek B/S dan % bobot dari setiap KPI, tentukan target-target setiap KPI, tentukan cara menghitung pencapaian setiap KPI, tentukan sumber dokumen standarnya, buat standar “grading”nya, hitung skor DPMS setiap distributor, lakukan “grading” berdasarkan skor, terakhir ambil keputusan : corrective action atau terminasi, tergatung sikon yang anda hadapi.

Jika Anda ingin informasi lebih lengkap mengenai topik ini, dapatkan E-book Distributor Grading (Cari di katagori E-Book) atau klik link berikut untuk pindah halaman ke E-Book Distributor Grading.

Semoga bermanfaat.

Cheers Up !

Selamat Bekerja!

Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put mark the original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/

Modern Distribution Management

Pentingnya Peran Distribusi / Distributor

Dalam sistem ekonomi modern selalu ada 4 pelaku utama : produsen, konsumen, distributor, dan regulator/pemerintah. Secara generik, peran distributor adalah menjamin tersedianya barang/jasa di titik-titik konsumsi. Bayangkan kondisi yang terjadi jika beberapa distributor FMCG atau distributor semen berhenti beroperasi dalam seminggu saja? Ini baru tinjauan dari sudut padang suplai barang. Dari sudut pandang pinciptaan nilai ekonomi, transfer nilai tersebut sebenarnya menjadi nyata terjadinya karena eksekusi distribusi pihak distributor ke titik-titik konsumsi (C / B).

Secara lebih mikro, dilihat dalam hubungannya dengan produsen (principal), peran utama distributor adalah sebagai berikut : pembeli utama produk principal dan pemberi layanan kredit ke pelanggan (C / B), one-stop shopping bagi pelanggan, konsultan bisnis principal, pengelola persediaan, layanan logistik, pengembangan bisnis principal dan complaint handling.

Distribusi adalah elemen utama pengembangan bisnis principal, mengapa? KPI Distribusi berfokus pada 2 hal utama : sales achievment & growth, coverage achievment & growth (vertikal dan horizontal),  dalam hal ini fokus utama principal adalah bagaimana meningkatkan demand terhadap produknya melaui bermacam-macam program promosi.

Berbeda dengan pedagang besar/grosir, peran distributor bisa jauh lebih kompleks. Sebagai contoh, produsen atau vendor yang tidak memiliki sarana untuk membangun jaringan pemasaran sendiri melakukan pelimpahan pekerjaan tersebut kepada distributor. Distributor juga sering mengambil pendekatan yang lebih proaktif dalam mendidik pengecer tentang produk baru, melalui kegiatan seperti pelatihan / informasi produk, pameran dagang, dan demo produk atas nama produsen atau vendor. Distributor juga dapat menyediakan layanan di seluruh proses pengadaan barang/jasa, seperti penyebaran produk, pengenalan produk, perkiraan penjualan, survey pasar, dukungan teknis, layanan purna jual, garansi, negosiasi kontrak, promosi penjualan dan kredit.

Jika Anda ingin informasi lebih lengkap mengenai topik ini, dapatkan E-book Distributor Grading (Cari di katagori E-Book) atau klik link berikut untuk pindah halaman ke E-Book Distributor Grading.

Cheers Up !

SelamatBekerja!

Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put markthe original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/