Commercial And Channel Management: June 2016

Thursday, June 9, 2016

10 Group KPI "Sales & Marketing" Principal Untuk Distributor

Distributor adalah eksekutor “Strategic Plan”-nya para Sales & Marketing Manager principal / brand owner. Rencana pemasaran principal pada akhirnya dieksekusi para profesional sales di sisi distributor. Nah, agar rencana-rencana tersebut mencapai sasarannya, perlu untuk membuat “link” antara rencana pemasaran principal dan eksekutornya (distributor).

Indikator Kinerja

“Link” antara principal dengan distributor adalah KPI “Key Performance Indicator” berupa sekumpulan indikator kinerja kunci yang terukur (kuantitatif) yang dapat memberikan informasi sejauh mana sasaran-sasaran sales & marketing principal berhasil dicapai distributornya.

10 Grup KPI Untuk Distributor

Berikut adalah 10 group KPI sales & marketing yang sangat penting bagi principal untuk dieksekusi sebaik-baiknya oleh distributor selama periode tertentu (umumnya 1 siklus penilaian selama 6 bulan atau 1 tahun).

Group KPI-Sales Result.
Group KPI-Product Portofolio Result.
Group KPI-Distribution Result.
Group KPI-Financial Result.
Group KPI-Distributor Infrastructure.
Group KPI-Financial Support.
Group KPI-Service to Customer.
Group KPI-Sales Operation.
Group KPI-Marketing Support
Group KPI-Sales Administration.

Setiap group KPI terdiri dari beberapa KPI tunggal yang memiliki difinisi, formula, dokumentasi, dan cara pengukuran yang spesifik. Berikut saya berikan contoh sub-KPI dari ‘Group KPI – Distribution Result’ seperti dalam tabel dibawah ini :

Jika Anda ingin informasi lebih lengkap mengenai topik ini, dapatkan E-book Distributor Grading (Cari di katagori E-Book) atau klik link berikut untuk pindah halaman ke E-Book Distributor Grading

Cheers Up !

Selamat Bekerja!

Best Regard

Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put mark the original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/

Monday, June 6, 2016

Yakin Stock Barang Cukup Selama “Festive Lebaran”?

Bagaimana Cara Menghitung Kebutuhan Stok Barang Selama Periode Festive

Kita sudah masuk dalam periode “peak season” lebaran 2016. Setiap pemasar (baca : distributor) pastinya berharap lonjakan penjualan yang signifikan dalam periode ini. Selain promosi iklan, promosi penjualan, ketersedian stok barang yang pas juga menentukan keberhasilan pencapaian. Saya tulis pas bukan lebih atau kurang, ya pas karena jika kurang dari kebutuhan pasti target penjualan tidak tercapai, jika lebih tentunya kurang baik untuk cash flow perusahaan karena distributor umumnya mendistribusikan produk dari beberapa principal sehingga cash flow harus diatur sesuai dengan forecast penjualan.

Ada 3 hal utama yang harus dipertimbangkan terkait kebutuhan stock selama periode festive:

Forecast penjualan
Dukungan promosi principal (iklan & trade promo)
Target stock cover dari principal

Forecast Penjualan

Untuk dapat membuat forecast yang tepat perlu untuk memperhatikan tren pencapaian penjualan (sales to trade (STT) atau selling out) selama 3 bulan kebelakang dan pastikan semua problem yang menyebabkan selling out tidak tercapai sudah diselesaikan. Penting juga mencari informasi kekuatan tarikan penjualan dari end user apakah lebih kuat dari tahun lalu, sama atau malah turun. Masuk lagi lebih dalam, datangi beberapa pareto outlet cari tahu berapa gain atau shrink penjualan beberapa brand utama dalam katagori produk yang sama.

Dukungan Promosi Principal

Perhatikan gerakan “demand creation” baik iklan atau trade promo para principal dari produk yang anda jual dalam periode festive. Dukungan “trade promotion” yang bagus bisa sangat signifikan membantu peningkatan penjualan dalam jangka pendek seperti dalam periode festive lebaran.

Target Stock Level Dari Principal

Poin yang terakhir ini terkait dengan target penjualan principal. Principal tentunya menginginkan distributor dapat meningkatkan pembelian produk principal selama periode festive tetapi apakah distributor bisa memenuhi target stock level atau tidak lebih ditentukan oleh 2 poin pertama diatas. Distributor bisa menggunakan formula dibawah ini untuk menyeimbangkan days stock cover (DSC) nya dengan kepentingan lainnya (forecast penjualan dan cash flow). Principal juga bisa menggunakan formula ini untuk melihat apakah distributornya kurang atau over dalam penyediaan stock nya.