10 Group KPI "Sales & Marketing" Principal Untuk Distributor

Distributor adalah eksekutor “Strategic Plan”-nya para Sales & Marketing Manager principal / brand owner. Rencana pemasaran principal pada akhirnya dieksekusi para profesional sales di sisi distributor. Nah, agar rencana-rencana tersebut mencapai sasarannya, perlu untuk membuat “link” antara rencana pemasaran principal dan eksekutornya (distributor).

Indikator Kinerja

“Link” antara principal dengan distributor adalah KPI “Key Performance Indicator” berupa sekumpulan indikator kinerja kunci yang terukur (kuantitatif) yang dapat memberikan informasi sejauh mana sasaran-sasaran sales & marketing principal berhasil dicapai distributornya. 

10 Grup KPI Untuk Distributor

Berikut adalah 10 group KPI sales & marketing yang sangat penting bagi principal untuk dieksekusi sebaik-baiknya oleh distributor selama periode tertentu (umumnya 1 siklus penilaian selama 6 bulan atau 1 tahun).

1. Group KPI-Sales Result.
2. Group KPI-Product Portofolio Result.
3. Group KPI-Distribution Result.
4. Group KPI-Financial Result.
5. Group KPI-Distributor Infrastructure.
6. Group KPI-Financial Support.
7. Group KPI-Service to Customer.
8. Group KPI-Sales Operation.
9. Group KPI-Marketing Support
10. Group KPI-Sales Administration.

Setiap group KPI terdiri dari beberapa KPI tunggal yang memiliki difinisi, formula, dokumentasi, dan cara pengukuran yang spesifik. Berikut saya berikan contoh sub-KPI dari ‘Group KPI – Distribution Result’ seperti dalam tabel dibawah ini :

Jika Anda ingin informasi lebih lengkap mengenai topik ini, dapatkan E-book Distributor Grading (Cari di katagori E-Book) atau klik link berikut untuk pindah halaman ke E-Book Distributor Grading

Cheers Up !

Selamat Bekerja!

Best Regard

Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put mark the original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/

Yakin Stock Barang Cukup Selama “Festive Lebaran”?

Bagaimana Cara Menghitung Kebutuhan Stok Barang Selama Periode Festive

Kita sudah masuk dalam periode “peak season” lebaran 2016. Setiap pemasar (baca : distributor) pastinya berharap lonjakan penjualan yang signifikan dalam periode ini. Selain promosi iklan, promosi penjualan, ketersedian stok barang yang pas juga menentukan keberhasilan pencapaian. Saya tulis pas bukan lebih atau kurang, ya pas karena jika kurang dari kebutuhan pasti target penjualan tidak tercapai, jika lebih tentunya kurang baik untuk cash flow perusahaan karena distributor umumnya mendistribusikan produk dari beberapa principal sehingga cash flow harus diatur sesuai dengan forecast penjualan.

Ada 3 hal utama yang harus dipertimbangkan terkait kebutuhan stock selama periode festive:

1. Forecast penjualan
2. Dukungan promosi principal (iklan & trade promo)
3. Target stock cover dari principal 

Forecast Penjualan

Untuk dapat membuat forecast yang tepat perlu untuk memperhatikan tren pencapaian penjualan (sales to trade (STT) atau selling out) selama 3 bulan kebelakang dan pastikan semua problem yang menyebabkan selling out tidak tercapai sudah diselesaikan. Penting juga mencari informasi kekuatan tarikan penjualan dari end user apakah lebih kuat dari tahun lalu, sama atau malah turun. Masuk lagi lebih dalam, datangi beberapa pareto outlet cari tahu berapa gain atau shrink penjualan beberapa brand utama dalam katagori produk yang sama. 

Dukungan Promosi Principal

Perhatikan gerakan “demand creation” baik iklan atau trade promo para principal dari produk yang anda jual dalam periode festive. Dukungan “trade promotion” yang bagus bisa sangat signifikan membantu peningkatan penjualan dalam jangka pendek seperti dalam periode festive lebaran. 

Target Stock Level Dari Principal

Poin yang terakhir ini terkait dengan target penjualan principal. Principal tentunya menginginkan distributor dapat meningkatkan pembelian produk principal selama periode festive tetapi apakah distributor bisa memenuhi target stock level atau tidak lebih ditentukan oleh 2 poin pertama diatas. Distributor bisa menggunakan formula dibawah ini untuk menyeimbangkan days stock cover (DSC) nya dengan kepentingan lainnya (forecast penjualan dan cash flow). Principal juga bisa menggunakan formula ini untuk melihat apakah distributornya kurang atau over dalam penyediaan stock nya.

Cheers Up !

Selamat Bekerja!

Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put mark the original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/

You Should Give A Grade For Your Distributors!

Why Distributors Grading Needed?

Distributors are principal business growth strategy executor on market (Distributor KPI focus on two main role: sales achievement and growth, coverage achievement and growth (vertical and horizontal) so when founded business isn’t growing, distributor is the first party that blamed (with a high note that product quality and demand creation activity is ok).

At least two major considerations of why needed to grading distributors periodically? The first consideration is: principal needs to know quantitatively how well distributors running their functions (products distribution, services, payments, trade marketing execution, etc.). The second consideration is: as a strategic input for performance improvement of both the principal and distributors (in sales & marketing, finance, human resources, production, and supply chain).

When We Do That?

At least once every 3 or 6 months so there is still time to make corrective actions for the achievement of the annual target.

How We Do That?

Many ways to distributors grading, the simplest way is grading based on achievement of annual sales. Sales is only one of final variable that depend on many root causes and there are more KPI performance of distributors that interrelated variable, so it isn’t enough just to do sales assessment.

Latest approaching is using DPMS tool "Distributor Performance Management System. This tool was created based on the latest management concept of "Balanced Scorecard" which is used to measure, analyze, and manage the performance of distributors.

And finally, this is how the machine works: define KPI for every aspect of Balance Scorecard, determine the weight of its and put percentage of weight, set targets for every KPI, specify how to calculate the achievement of its, specify the source of the documents, create a standard of distributor grade, count scores DPMS each distributors, grade each distributors based on standard score, and finally make your decision: it could be corrective actions or termination, depend on yours situation.


Jika Anda ingin informasi lebih lengkap mengenai topik ini, dapatkan E-book Distributor Grading (Cari di katagori E-Book) atau klik link berikut untuk pindah halaman ke E-Book Distributor Grading.

Cheers Up !

Selamat Bekerja!

Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put mark the original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/

Kenali 10 "Basic Problem" Trade Marketing Kemudian Ambil Keputusan Yang Paling Tepat

Karena “Problem Traffic” yang tinggi dan terbatasnya waktu kadang membuat CEO/ Business Owner /Marketing Director/Marketing Manager/Sales Manager/ terlalu fokus pada hasil saat mengambil keputusan dan mis pada inti masalah (basic problem)/masalah apa yang sebenarnya terjadi di saluran pemasaran produknya.

kenali dan dalami dulu masalahnya kemudian cari solusi yang terbaik.

Semoga bermanfaat.

.

Cheers Up !

Selamat Bekerja!

Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put mark the original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/

Where is the position of Your distributors? You should check now !

Cheers Up !

Selamat Bekerja!

Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put mark the original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/

APA & BAGAIMANA “DISTRIBUTOR GRADING” ?

Mengapa Perlu “Meng-Grading” Distributor?

Seperti yang sudah saya paparkan dalam tulisan terdahulu, distributor adalah eksekutor strategi pertumbuhan bisnis principal di pasar (KPI Distributor berfokus pada 2 hal utama : sales achievement & growth, coverage achievement & growth (vertikal dan horizontal) sehingga jika didapati bisnis tidak berkembang, distributor adalah pihak yang pertama kali di lirik (dengan catatan kualitas produk ok dan aktivitas penciptaan permintaan ‘cukup baik’ dilakukan principal.

Setidaknya ada dua pertimbangan utama mengapa perlu “meng-grading” distributor secara periodik. Pertimbangan pertama adalah : principal perlu mengetahui secara kuantitatif seberapa baik distributor menjalankan fungsi-fungsi mereka (mendistribusikan produk, layanan, pembayaran, eksekusi trade marketing dll). Pertimbangan kedua adalah : sebagai masukan strategis untuk perbaikan kinerja principal dan distributor (sales & marketing, keuangan, SDM, produksi, supply chain).

Kapan “Meng-Grading” Distributor?

Setidaknya sekali setiap 3 bulan sehingga masih ada waktu untuk membuat tindakan korektif untuk pencapaian target tahunan.

Bagimana Caranya ?

Banyak cara untuk meng’’grading” distributor, cara yang paling sederhana adalah dengan meng’’grading”  berdasarkan pencapaian penjualan pertahunnya. Penjualan hanya salah satu aspek dari banyak aspek kinerja distributor yang saling terkait (sebab akibat) sehingga tidak cukup hanya dengan menilai penjulannya saja.

Pendekatan yang terbaru adalah meng-‘grading' dengan tool DPMS “Distributor Performance Manajemen System. Tool ini dibuat berdasarkan konsep manajemen terbaru “Balanced Scorecard” yang digunakan untuk mengukur, menganalisis, dan mengelola kinerja distributor seperti dalam ilustrasi dibawah ini.

Langkah selanjutnya adalah : tentukan KPI dari setiap aspek B/S, tentukan bobot dari setiap aspek B/S dan % bobot dari setiap KPI, tentukan target-target setiap KPI, tentukan cara menghitung pencapaian setiap KPI, tentukan sumber dokumen standarnya, buat standar “grading”nya, hitung skor DPMS setiap distributor, lakukan “grading” berdasarkan skor, terakhir ambil keputusan : corrective action atau terminasi, tergatung sikon yang anda hadapi.

Jika Anda ingin informasi lebih lengkap mengenai topik ini, dapatkan E-book Distributor Grading (Cari di katagori E-Book) atau klik link berikut untuk pindah halaman ke E-Book Distributor Grading.

Semoga bermanfaat.

Cheers Up !

Selamat Bekerja!

Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put mark the original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/

Modern Distribution Management

Pentingnya Peran Distribusi / Distributor

Dalam sistem ekonomi modern selalu ada 4 pelaku utama : produsen, konsumen, distributor, dan regulator/pemerintah. Secara generik, peran distributor adalah menjamin tersedianya barang/jasa di titik-titik konsumsi. Bayangkan kondisi yang terjadi jika beberapa distributor FMCG atau distributor semen berhenti beroperasi dalam seminggu saja? Ini baru tinjauan dari sudut padang suplai barang. Dari sudut pandang pinciptaan nilai ekonomi, transfer nilai tersebut sebenarnya menjadi nyata terjadinya karena eksekusi distribusi pihak distributor ke titik-titik konsumsi (C / B).

Secara lebih mikro, dilihat dalam hubungannya dengan produsen (principal), peran utama distributor adalah sebagai berikut : pembeli utama produk principal dan pemberi layanan kredit ke pelanggan (C / B), one-stop shopping bagi pelanggan, konsultan bisnis principal, pengelola persediaan, layanan logistik, pengembangan bisnis principal dan complaint handling.

Distribusi adalah elemen utama pengembangan bisnis principal, mengapa? KPI Distribusi berfokus pada 2 hal utama : sales achievment & growth, coverage achievment & growth (vertikal dan horizontal),  dalam hal ini fokus utama principal adalah bagaimana meningkatkan demand terhadap produknya melaui bermacam-macam program promosi.

Berbeda dengan pedagang besar/grosir, peran distributor bisa jauh lebih kompleks. Sebagai contoh, produsen atau vendor yang tidak memiliki sarana untuk membangun jaringan pemasaran sendiri melakukan pelimpahan pekerjaan tersebut kepada distributor. Distributor juga sering mengambil pendekatan yang lebih proaktif dalam mendidik pengecer tentang produk baru, melalui kegiatan seperti pelatihan / informasi produk, pameran dagang, dan demo produk atas nama produsen atau vendor. Distributor juga dapat menyediakan layanan di seluruh proses pengadaan barang/jasa, seperti penyebaran produk, pengenalan produk, perkiraan penjualan, survey pasar, dukungan teknis, layanan purna jual, garansi, negosiasi kontrak, promosi penjualan dan kredit.

Jika Anda ingin informasi lebih lengkap mengenai topik ini, dapatkan E-book Distributor Grading (Cari di katagori E-Book) atau klik link berikut untuk pindah halaman ke E-Book Distributor Grading.

Cheers Up !

SelamatBekerja!

Eka Surya Candra

https://www.linkedin.com/in/ekasuryacandra

ekasuryacandra@gmail.com

This article is open for shared with put markthe original source of http://commercial-management.blogspot.co.id/